MRR: что это и как посчитать — формула и пример

MRR (monthly recurring revenue) — регулярная выручка за месяц: сколько денег приносят все активные подписки, если привести их к одному месяцу. Это главная метрика подписочного бизнеса: по ней видно, растёт ли компания, ещё до того, как деньги дошли до счёта.

MRR отвечает на вопрос «сколько мы будем получать каждый месяц, если ничего не изменится». Поэтому в него попадает только то, что повторяется, — и ничего разового.

Формула MRR

MRR = сумма ежемесячных платежей всех активных платящих клиентов
MRR = число платящих клиентов × ARPA

Вторая строка — та же формула через ARPA, средний месячный платёж одного клиента. Первый способ точнее, второй удобен для прикидок и прогнозов.

Что включать

• Месячные подписки — по сумме платежа.
• Годовые и квартальные подписки — разделив платёж на число месяцев: годовая подписка за 120 000 ₽ даёт 10 000 ₽ MRR, а не 120 000 ₽ в месяц оплаты.
• Подписки со скидкой — по фактической цене после скидки.
• Оплату за дополнительных пользователей или модули, если она регулярная.

Что не включать

• Разовые платежи: внедрение, обучение, настройку, консультации.
• Плату за использование сверх лимита, если она сильно меняется от месяца к месяцу. Её лучше считать отдельно.
• Бесплатный пробный период: клиент попадает в MRR, когда начал платить.
• Налоги, которые вы перечисляете государству, и возвраты.

Из чего складывается изменение MRR

Итоговое число за месяц мало что объясняет: рост на 5 % может быть и здоровым, и тревожным. Поэтому MRR раскладывают на движения:

• New MRR — выручка от новых клиентов, которые начали платить в этом месяце.
• Expansion MRR (расширение) — рост платежей текущих клиентов: переход на тариф дороже, новые места, дополнительные модули.
• Contraction MRR (сокращение) — снижение платежей текущих клиентов: переход на тариф дешевле, меньше мест.
• Churned MRR (отток) — выручка клиентов, которые отказались от подписки.
• Reactivation MRR — выручка вернувшихся клиентов. Некоторые команды считают её частью нового MRR.

Чистый прирост MRR (net new MRR) = new + expansion + reactivation − contraction − churned. MRR на конец месяца = MRR на начало + чистый прирост.

Пример расчёта MRR

У сервиса на 1 сентября MRR 1 000 000 ₽. За сентябрь:

• 20 новых клиентов на тарифе 5 000 ₽ — new MRR 100 000 ₽;
• несколько клиентов добавили места — expansion 30 000 ₽;
• двое перешли на тариф дешевле — contraction 10 000 ₽;
• 8 клиентов по 5 000 ₽ отказались от подписки — churned 40 000 ₽.

Чистый прирост: 100 000 + 30 000 − 10 000 − 40 000 = 80 000 ₽. MRR на 1 октября — 1 080 000 ₽, рост за месяц 8 %.

Из тех же чисел получаются ещё три полезные метрики:

• Quick ratio = (new + expansion) / (contraction + churned) = 130 000 / 50 000 = 2,6. На каждый потерянный рубль регулярной выручки приходит 2,6 новых.
• NRR (net revenue retention) = (MRR на начало + expansion − contraction − churned) / MRR на начало = 980 000 / 1 000 000 = 98 %. Столько выручки осталось от клиентов, которые были на начало месяца, с учётом их расширения.
• GRR (gross revenue retention) = (MRR на начало − contraction − churned) / MRR на начало = 95 %. То же, но без расширения — показывает чистые потери.

Посчитать эти метрики по своим данным и построить прогноз MRR на 12–24 месяца можно в калькуляторе SaaS Quick Ratio и MRR.

MRR и ARR

ARR (annual recurring revenue) — та же регулярная выручка, приведённая к году: ARR = MRR × 12. В примере выше ARR на 1 октября — 12 960 000 ₽. ARR удобнее для компаний, где большинство договоров годовые, MRR — где месячные и важно видеть изменения быстро.

ARR — не выручка за год. Это годовой масштаб текущей подписочной базы, если она не изменится. Фактическая выручка за год будет другой, потому что база каждый месяц растёт и теряет клиентов.

Чего MRR не показывает

• Деньги на счёте. Годовая подписка приходит одним платежом, а в MRR распределяется на 12 месяцев.
• Прибыль. MRR — это выручка; чтобы понять, зарабатываете ли вы на клиенте, нужны валовая маржа, стоимость привлечения и отток.
• Здоровье базы. Растущий MRR может скрывать высокий отток, если новых продаж пока больше, чем потерь.

Сколько приносит клиент за всё время и окупает ли он привлечение, считают калькулятор LTV и CAC и калькулятор юнит-экономики.

Типичные ошибки

• Записывать годовой платёж в MRR месяца оплаты. Получается скачок в одном месяце и провал в остальных.
• Включать разовые платежи за внедрение. MRR растёт, хотя регулярной выручки не прибавилось.
• Считать триалы и бесплатные тарифы. Они важны для воронки, но выручки не приносят.
• Смотреть только на итоговое число. Одинаковый прирост 80 000 ₽ можно получить при оттоке 40 000 ₽ и при оттоке 200 000 ₽, и это очень разные компании.

Как влиять на MRR

У MRR три рычага: привлекать новых клиентов, расширять выручку текущих и снижать отток. Два последних в основном зависят от продукта: клиенты, которые быстро получили результат, реже уходят и чаще переходят на тариф дороже. Во что выльется рост активации новых пользователей в MRR через год, показывает калькулятор эффекта активации. Другие калькуляторы продуктовых метрик собраны в подборке «Продуктовая аналитика».