Калькулятор SaaS Quick Ratio и прогноз MRR

SaaS Quick Ratio — метрика эффективности роста: сколько рублей регулярной выручки компания добавляет на каждый потерянный рубль. Её популяризировал инвестор Мамун Хамид как быстрый способ отличить здоровый рост от роста, который постоянно доливает воду в дырявое ведро.

Пример: MRR на начало месяца — 3 000 000 ₽, новый MRR — 360 000 ₽, расширение — 90 000 ₽, сокращение — 30 000 ₽, отток — 120 000 ₽. Прирост — 450 000 ₽, потери — 150 000 ₽, quick ratio равен 3, чистый прирост — 300 000 ₽, или 10 % за месяц.

Значение меньше 1 означает, что MRR сокращается. От 1 до 2 — компания растёт, но значительная часть усилий по привлечению уходит на замещение потерянной выручки. Около 4 — уровень, который обычно называют сильным для SaaS ранней стадии. У зрелых компаний quick ratio, как правило, ниже: чем больше база, тем больше выручки уходит в абсолютных числах даже при том же проценте оттока.

Удержание выручки: NRR и GRR

Метрики удержания не учитывают новых клиентов и показывают, что происходит с текущей базой. GRR не может быть больше 100 %, NRR — может, если расширение перекрывает потери. В примере GRR — 95 %, NRR — 98 % за месяц. Многие команды считают эти метрики за год по 12-месячной когорте — это другое число, чем месячное значение, возведённое в степень.

Прогноз сохраняет структуру вашего месяца и продлевает её вперёд. Расширение и потери пропорциональны MRR прошлого месяца, новый MRR начинается со значения этого месяца и растёт с заданным темпом.

Потолок — самое полезное число модели. Если новый MRR не растёт, выручка перестаёт расти там, где месячные потери сравниваются с тем, что приносят новые клиенты: в примере 360 000 / (5 % − 3 %) = 18 млн ₽. Удвоить привлечение — удвоить потолок; вдвое снизить чистые потери — тоже, и обычно это дешевле. Пунктирная кривая на графике показывает текущую базу без новых клиентов, то есть цену оттока.

Ограничения

• Постоянные ставки. Молодые клиенты уходят чаще зрелых; быстро растущая база новых клиентов обычно теряет больше, чем предполагает модель.
• Один месяц — шумные данные. Крупный даунгрейд или одна enterprise-сделка сильно сдвигают quick ratio. Усредняйте за три месяца или сравнивайте кварталы.
• Нет возвратов. Вернувшиеся клиенты здесь считаются новым MRR; некоторые команды учитывают реактивацию отдельно.

У дроби две стороны, и дешевле обычно двигать знаменатель.

• Снизить ранний отток. Клиенты, не дошедшие до ценности в первые недели, отказываются первыми. Хороший первый опыт в продукте снижает отток MRR без дополнительных трат на привлечение.
• Не допускать сокращения. Даунгрейду часто предшествует слабое использование: команда платит за места, которыми никто не пользуется. Кампании внутри продукта защищают выручку до продления.
• Строить пути расширения. Оплата за места, уровни по использованию и дополнительные модули, которые клиенты находят в продукте, увеличивают расширение MRR и поднимают NRR выше 100 %.
• Эффективно наращивать новый MRR. Следите за окупаемостью привлечения вместе с quick ratio: калькулятор окупаемости CAC покажет, за сколько месяцев новая выручка возвращает затраты.

Отток клиентов и LTV — в калькуляторе LTV и CAC, удержание по когортам — в калькуляторе retention.

1. SaaS Quick Ratio в том виде, в каком его популяризировал инвестор Мамун Хамид (Mamoon Hamid); ориентир около 4 для компаний ранней стадии — широко повторяемое эмпирическое правило, а не результат исследования.
2. Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com — движения MRR, расширение и отрицательный чистый отток.