Калькулятор воронки конверсии

Воронка — последовательность шагов, каждый из которых проходит часть пользователей предыдущего. Пусть U₁, U₂, …, U_n — число уникальных пользователей на шагах. Тогда калькулятор считает:

Последняя строка — главное свойство воронки: итоговая конверсия равна произведению конверсий шагов. Поэтому рост любого перехода на одинаковый относительный процент даёт одинаковый рост на выходе: поднять 50 % до 60 % на третьем шаге так же полезно, как 70 % до 84 % на первом, — оба перехода выросли на 20 %.

Сценарий «что если»

Если конверсия шага k вырастает в (1 + u) раз, а конверсии следующих шагов не меняются, число пользователей на шаге k и на всех последующих умножается на тот же коэффициент:

Допущение «следующие шаги не меняются» оптимистично не всегда и не во всём: если вы протолкнёте на шаг менее мотивированных пользователей, дальше они будут отваливаться чаще. Считайте результат верхней оценкой и проверяйте изменение A/B-тестом.

У «самого слабого места» воронки два честных определения, и калькулятор показывает оба.

• Худший переход — шаг с минимальной конверсией CR_k. Он подсвечен на графике красным. Это ответ на вопрос «где процесс работает хуже всего»: если переход пропускает меньше половины пришедших, скорее всего, в нём есть понятная проблема — непонятный интерфейс, лишнее поле, отсутствие причины идти дальше.
• Больше всего ушло — шаг с максимальным оттоком D_k в людях. Первые шаги почти всегда теряют больше людей просто потому, что через них идёт больше трафика.

Для приоритизации смотрите на оба числа и на стоимость изменения. Из формулы произведения следует: одинаковый относительный рост любой конверсии даёт одинаковый эффект на выходе. Но поднять конверсию с 45 % до 54 % обычно проще, чем с 90 % до 108 % (последнее невозможно), — поэтому переходы с низкой конверсией и дают больше пространства для роста.

Воронка онбординга

В SaaS самая дорогая утечка часто стоит между регистрацией и первым ключевым действием — моментом, когда пользователь впервые получает ценность продукта: создаёт первый проект, подключает источник данных, приглашает коллегу. Типичные шаги такой воронки: регистрация → подтверждение почты → заполнение профиля или онбординг → первое ключевое действие → возврат в продукт в течение недели. Как выбрать ключевое действие и поднимать долю дошедших до него, разобрано в статье «Как повысить активацию пользователей», а шаги самого онбординга — в чеклисте онбординга.

• События вместо пользователей. Если один человек трижды открыл страницу оплаты, это один пользователь на шаге, а не три. Воронка по событиям легко даёт «конверсию» больше 100 %.
• Разные периоды на разных шагах. Регистрации за март и оплаты за март — это разные люди: часть оплативших зарегистрировалась в феврале. Честнее строить воронку по когорте: все, кто зарегистрировался в марте, и сколько из них дошло до каждого шага за фиксированное окно, например за 14 дней.
• Шаги, которые можно пропустить. Если в продукт можно попасть, минуя онбординг, на шаге «первое действие» окажется больше людей, чем на шаге «прошли онбординг». Калькулятор предупредит о таком шаге; решение — строить воронку только по строго последовательным шагам или считать пропускающих отдельным сегментом.
• Средняя по всем каналам. Воронки платного и органического трафика, мобильных и десктопных пользователей часто отличаются в разы. Общая конверсия может скрывать, что проблема есть только в одном сегменте.
• Слишком короткое окно. Шаг «вернулись на 7-й день» нельзя считать для тех, кто зарегистрировался вчера: они ещё не успели вернуться. Включайте в когорту только пользователей, у которых окно наблюдения закончилось.
• Вывод без проверки. Рост конверсии шага после изменения может быть сезонностью или сменой трафика. Проверяйте гипотезы A/B-тестом — калькулятор A/B-тестов подскажет, сколько пользователей для этого нужно.

1. Croll A., Yoskovitz B. Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster. O'Reilly Media, 2013 — воронки, выбор ключевой метрики, этапы жизненного цикла пользователя.
2. McClure D. Startup Metrics for Pirates: AARRR! Выступление, 2007 — модель воронки «привлечение → активация → удержание → доход → рекомендации».
3. Amplitude Docs — Funnel Analysis chart: построение воронки по уникальным пользователям, порядок шагов и окно конверсии (amplitude.com/docs).
4. Mixpanel Docs — Funnels: conversion window, uniques vs totals (docs.mixpanel.com).